Image Post
Главная » 2016 » Октябрь » 20 » Кризис - шанс усилить Вашу Компанию! Upgrade Бизнеса
12:04
Кризис - шанс усилить Вашу Компанию! Upgrade Бизнеса

Часто слышу вопрос: «Продажи падают, что делать?!» Даю пошаговый алгоритм:

1. Начинать надо не с орг-штатной — увы — структуры. А с.. Бюджетирования (спросите у Вашего финансиста что такое «БДР», «Точка безубыточности» и «Операционный бюджет продаж».
2. Потом взяв у финансистов цифру по «расходам» — прикидываете на какой ВАЛ должен выйти отдел. Т.е. начинаете строить систему ПЛАНИРОВАНИЯ.
3. Чтобы т.н. «Планирование» не выглядело в виде … дилетантской простенькой таблички Эксель из … 2х столбцов:-) сначала проводится «причёсывание» Сбытовой сетки. в 1С, Аксапте или другой рабочей базе Компании. Как это выглядит я описывала в материале на этом же форуме: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1809601/

4. Далее. Когда у Вас есть «Прогноз продаж» ОБЩИЙ (цифры продаж по КАНАЛАМ, типам клиентов внутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д.— мало кто на старте нарезает систему сбыта правильно) — начинаем прикидывать в какие Регионы идти в первую очередь. т.е.

5. Строим «Карту захвата территорий». Это некая цифровая модель: список округов-областей-городов с рядом параметров:
- численность
- среднедушевой доход
- инвестиционный потенциал
- примерное потребление (ёмкость) Ваших категорий Продукции

6. Потом на такую «Карту захвата территорий» и накладываете продажи Ваших бойцов, понимаете «СКОКА НАДО МЕНЕДЖЕРОВ» +Сразу понимаете в какие области надо двигаться в 1ю очередь — какие именно регионы обзванивать, список городов. http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=143&Itemid=7

7. После этого надо подготовить АРМ менеджеров. Позаботиться о наличии (нарезке) уже мелких «оперативных» отчётов в 1С (можно, конечно, и в Эксель выложить на первое время). Основные рабочие формы:
- Ежедневка план-факт (отработанное число дней и месяц)
- Журнал счетов (чтобы контролировать и не допускать зависание)
- Прогноз менеджера по намечающимся сделкам
- мини-CRM (мы её предоставляет в Эксель)
- отчёт «Активность менеджера», «Досье переговоров с клиентом» и т.д. А не просто отчёт по отгрузкам/Дебеторке:-) Ставим СИСТЕМУ сразу и правильно!

8. Только после этого — утверждаете структуру. Лучше дивизионную, набираете первую ГРУППУ сотрудников:
- звонарь
- менеджер по дожиму (на этом же форуме была расписана именно «Дивизионная» структура: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=7
- менеджер по работе с клиентами (ведущий менеджер)

Это если коротко. Более подробно ознакомиться с Этапами выстройки отдела продаж можно в формате Рабочей сессии. Если Вам интересно — напишите, пожалуйста, направлю подробное описание как проходят работы. 55-00@bk.ru

Категория: Секреты бизнеса | Просмотров: 5465 | Добавил: Stcg | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]