Image Post
Главная » 2016 » Март » 31 » Как создать атмосферу комфортной покупки: 3 важных этапа
03:03
Как создать атмосферу комфортной покупки: 3 важных этапа
Как создать атмосферу комфортной покупки: 3 важных этапа

Можно ли назвать покупку у вас комфортной? Как себя чувствуют ваши клиенты? Вы задавались такими вопросами? Давайте разбираться…

Поведение предпринимателя, который всегда стремится закрыть сделку, игнорирует потребности покупателя и перспективы их отношений, больше неактуально. Доступность информации в Интернете, возможность просматривать отзывы сделали покупателей более мудрыми.

Нельзя относиться к клиентам как к «взаимозаменяемой куче денег». Ситуации, потребности, перспективы так же разнообразны, как и сами люди. Одному ваше предложение может понравиться и принести огромную пользу, другому оно причинит лишь неудобства.

Так что же делать предпринимателю? Стараться продать? А может…

Суть вашей работы не меняется. Вам по-прежнему нужно продать свои услуги. Но теперь стоит отказаться от каких-либо стратегий, которые включают принудительное «впаривание» вашего предложения человеку, даже если ему это не интересно или не нужно.

Как сказал Дейл Карнеги:

«Люди не хотят чувствовать себя так, как будто им продали что-то. Они хотят чувствовать, что они это покупают».

Вместо того чтобы «пропихнуть» клиента через воронку продаж, покажите, как он решит свои проблемы, если воспользуется вашим предложением.

Это подразумевает всего три вещи, которые вам следует делать всегда:

1) Определите, есть ли у клиента проблемы, которые вы можете решить

Если у клиента есть вопрос, который не входит в вашу компетенцию и компетенцию вашей команды или такая проблема может возникнуть в ближайшем будущем, уйдите! Они не захотят с вами общаться, и, скорее всего, вам тоже нечего будет им сказать.

Почему?

Смиритесь. Вы не можете помочь всем. И не должны. Работа не с теми людьми – это бесполезная трата средств. Помощь правильным клиентам – намного лучшее применение вашего времени!

Если вы выберете правильно, вам будет легко зарабатывать 110% вашей обычной прибыли каждый месяц. Помните, что вы неэффективно используете своё время, пытаясь продать клиенту то, что ему не нужно! Кроме того, вы портите впечатление о себе в глазах покупателя. Это создаёт плохой покупательский опыт (например, вспомните надоедливых консультантов в полупустом магазине).

2) Поймите, где находится ваш клиент в процессе принятия решений

Правила взаимодействия с разными клиентами существенно отличаются в зависимости от того, на какой стадии принятия решения находится человек.

Разберём подробнее:

Стадия 1. Осведомлённость: ваш клиент знает, что у него есть проблема, которую он хочет решить. Но он не знает, перейти ему сразу к решению или провести вначале маленькое исследование. Может, этот вопрос решится сам собой…

Предприниматель, как правило, не участвует на этапе осведомлённости. Если вы нашли потенциального клиента на этой стадии, используйте очень мягкое касание, чтобы обратить его внимание на ваше предложение. Пусть он запомнит — в случае чего можно к вам обратиться.

Стадия 2. Рассмотрение: ваш клиент осознаёт свою проблему и готов тратить на её решение время и усилия. На этой стадии человек начнёт оглядываться по сторонам, приценяться, выбирать. Он не знает ещё, сколько денег готов потратить.

Для таких клиентов можно использовать какое-то «сладкое» предложение. Например, скидку/бонус/пробную версию.

Стадия 3. Решение: ваш клиент тщательно изучил свои проблемы и их возможные решения.

Он может не иметь на примете кого-то конкретного. Но определённо знает, чего хочет. Если ваша компания — заметный игрок на рынке, то, скорее всего, он видел ваше предложение.

Это точка, где принимается решение. А значит, на этом этапе продать будет легче всего. Но решение — покупать у вас или нет — клиент примет, исходя из своего предыдущего покупательского опыта. Поэтому ваше взаимодействие на предыдущих стадиях очень важно!

3) Постройте свой процесс продаж так, чтобы вашим клиентам было легко покупать

Атмосфера «комфортной покупки» означает отказ от полного контроля над процессом приобретения. Это не означает, что предпринимателям стоит пустить всё на самотёк. Нет. Это значит, что нужно найти баланс между тем, как видит процесс покупки ваш клиент, и вашим видением.

Вам следует научиться направлять потенциальных клиентов в нужном вам направлении. Вы досконально знаете свой процесс. Вы продали своё предложение уже несколько раз, правда? Значит, вам легко будет найти правильный баланс.

Работайте с клиентами, чтобы понять их процесс принятия решений, а затем используйте эту информацию, чтобы успешно продавать свой продукт.
Категория: Секреты бизнеса | Просмотров: 283 | Добавил: Генадич | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]