Image Post
Главная » 2015 » Октябрь » 5 » Как торговаться? Учит Стив Джобс
07:54
Как торговаться? Учит Стив Джобс
Как торговаться? Учит Стив Джобс

Прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, стив Джобс спрашивал:

«Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов».

И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал:

«Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». на экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499.

В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с ним.

И вот он - самый полезный абзац сегодняшнего поста:
Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.
Категория: Секреты бизнеса | Просмотров: 2927 | Добавил: Генадич | Рейтинг: 3.0/1
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]